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USP: Unique selling proposition

En este artículo te contamos cómo aumentar las ventas y atraer a más clientes: lo conseguirás destacando y diferenciándote de tu competencia.

Si crees que los consumidores compran unos productos u otros sólo por el precio, no es así, lo hacen porque ese producto es “diferente” y tiene una característica que no encuentran en los de la competencia.

Cómo diferenciarse de la competencia:

Una USP o propuesta única de ventas es necesario si persigues diferenciarte de tu competencia y, por lo tanto, aumentar las ventas. El objetivo de una propuesta única de ventas es que tu producto o servicio sea el escogido por tus consumidores potenciales entre todos los de la competencia. Esto se consigue focalizando tus acciones comerciales en destacar una característica concreta.

Crear una USP o propuesta única de ventas.

Las características en las que centrarte para diferenciarte de la competencia y por la que tus clientes te escogerán son:

Si vendes productos:

Calidad. Que un producto sea el mejor de su categoría por la calidad que presenta se ha demostrado que es una USP que funciona. Por ejemplo, ciertas marcas de móviles o coches son conocidas como las que mayor calidad ofrecen en sus productos y sus clientes están dispuestos a pagar más en el precio final a cambio de una calidad superior.

Innovación. Muchas personas quieren que las marcas les sorprendan y que se adelanten a sus necesidades. Para atraer a este tipo de consumidores, lo mejor es acercarse a ellos ofreciendo innovación en tus productos.

Tiempo de entrega. Si vendes productos que envías a tus clientes, puedes ofrecer tiempos de entrega reducidos para que los compradores sepan que pueden disponer de los productos con la mayor brevedad posible.

Garantías. No sólo se trata de ofrecer garantía por más tiempo que tu competencia, sino que además tenga mayores coberturas y cubra más servicios que los de tu competencia más directa.

Precio. No es la característica más recomendable para enfocar tu propuesta única de venta debido a que competir por precio supone: reducir los costes (de fabricación, materias primas, etc) o reducir el margen de beneficio de tus productos. Además, es la estrategia que más difícil es de mantener en el tiempo.

Si vendes servicios:

Experiencia. Ofrecer a tus clientes una experiencia inolvidable tendrá para ellos más valor que el servicio en sí. Es adecuado para clientes a los que les gusta disfrutar del momento y dedicar tiempo a hacer uso de los servicios que contratan.

Rapidez del proceso. Es para un tipo de clientes con unas características contrarias a los que buscan la experiencia. Es decir, quienes optan por la rapidez en el proceso son consumidores que buscan soluciones a sus problemas en el menor tiempo posible.

Variedad. Ofrecer distintos productos de una misma gama de productos o diferentes clases de servicios, es lo más adecuado para clientes a los que les gusta sopesar varias opciones antes de realizar una compra.

Valores. Existen marcas que han enfocado sus estrategias de marketing en ser percibidos por sus clientes como la marca de la "superación", otras como la del "lujo" o el "estilo", etc. Esto les sirve para que las personas que dan importancia a un determinado valor en su vida personal, se sientan identificados con esa marca que representa ese valor en concreto.

La variedad y los valores son características comunes tanto para las empresas que comercializan productos como servicios.

¡Importante!

Céntrate únicamente en una característica y muéstrasela a los clientes como el aspecto que te diferencia de la competencia.